Venezuela
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CGC, Consultores de Gestión Comercial
www.escueladegestioncomercial.com 2013 - Actual
Directora
Ofrecemos soluciones a empresas en la gestión comercial: Ventas – Mercadeo. Nos especializamos en procesos de ventas, entrenamientos, organización y acompañamiento en procesos de reestructuración y cambio. Realizamos diagnóstico, proponemos soluciones, implementamos y acompañamos a los equipos en todo el camino de transformación. Nuestras soluciones están enfocadas en lograr eficiencia y rentabilidad de las operaciones comerciales.
LUBPVEN, C.A.
Distribuidora de Lubricantes Castrol. 2008 – 2013
Gerente Nacional de Ventas:
Reestructuré el equipo de ventas pasando de tener 3 Gerentes Regionales a 7 Gerentes de Desarrollo de Clientes con el propósito de brindarle un mejor servicio a la Red de Distribuidores. Lideré el proyecto para el desarrollo e implementación de herramientas en ambiente WEB para facilitar el Proceso de Planificación de la Demanda, y para concentrar toda la información de ventas del negocio: Volumen, KPI´s, Distribución, etc.
Responsable del volumen nacional, del proceso de planificación de demanda y de la construcción y análisis de las estadísticas del negocio.
Gerente Nacional Canal Concesionarios y Ensambladoras.
Desarrolle la estrategia de penetración de la marca Castrol en los clientes concesionarios a nivel nacional logrando la captación del 45% de los clientes. Desarrolle e implemente entrenamientos Técnicos y de Atención al Cliente entrenando a 450, y 650 personas de los departamentos de Servicio Técnico y Post-Venta respectivamente a nivel nacional.
BP OIL VENEZUELA LTD 2005 – 2008
Multinacional petrolera
Gerente de Área de Ventas
Orienté estratégicamente las categorías de lubricantes Semi-sintéticos y sintéticos en el área metropolitana. Realicé censo de concesionarios en distrito capital. Investigué requerimientos y necesidades de los clientes concesionarios, segmenté por marca y definí objetivos de captación y volúmenes. Profesionalicé la fuerza de ventas y promoví formación técnica para los empleados de los clientes concesionarios. Detecté oportunidades de mejora y desarrollé proyectos de estandarización de los procesos de ventas. Entrené a colegas en “Herramientas de Negociación”. Analicé procesos internos de los distribuidores y sugerí mejoras. Evalué competencias de los integrantes del equipo de ventas de los distribuidores, desarrollé e implemente el proceso de evaluación por competencias. Diseñe proceso para la realización del censo del mercado de lubricantes en Venezuela. Propuse el desarrollo de un proyecto de consolidación de data de ventas a clientes.
Incrementé las ventas alcanzando un 109% en litros y un 242% en ganancias en el área asignada al cierre del año 2007. Esto represento una contribución de $4,5.
Diseñé la estrategia de captación de clientes la cual resultó ser exitosa. Alcanzamos un share en el canal de 63% en cuanto a clientes y crecimos en 79% en volumen.
Manejé la resistencia de los clientes a los productos semi-sinteticos y sintéticos lo cual facilitó la gestión de la fuerza de ventas. Esto se tradujo en crecimiento del volumen y la distribución logrando que Syntec creciera en 76% y Semi-Sintético en 94% en el 2008 Vs. Promedio 2007.
Desarrollé el proyecto de estandarización de procesos y herramientas de ventas en los distribuidores, consiguiendo un crecimiento en el volumen y distribución y a su vez mejoró la percepción de los clientes en relación al servicio que recibían del distribuidor y su equipo. El crecimiento fue del 142% en volumen Vs. 2007.
Entrené a colegas en “Herramientas de Negociación”, este nuevo conocimiento les permitió ganar y consolidar nuestra posición en el mercado, captando a un importante número de clientes claves, pasando la marca a liderar en ese segmento.
Diseñé una nueva estructura de procesos administrativos de los distribuidores asignados, optimizando en tiempo la calidad del servicio a los clientes.
Desarrollé e implementé un proceso de evaluación por competencia en los distribuidores, que abarcaba desde los requerimientos del negocio, metodología, creación de formatos, hasta la implementación y su seguimiento. Adicionalmente conseguí la instauración de un bono anual por cumplimiento de objetivos del negocio y personales.
Lideré el proyecto de censo del mercado de lubricantes en Venezuela, diseñando la metodología del proceso, realizando la selección y entrenamiento de todos los involucrados, haciendo seguimiento y entregando los resultados tabulados presentados como una base de datos en ambiente web.
Desarrollé en conjunto con un equipo multidisciplinario el proceso de centralización de la data de ventas a los clientes por parte de los distribuidores, analizando y estandarizando la información de productos, presentaciones y segmentación de clientes para garantizar la calidad de la información final
CAFÉ IMPERIAL 2004 – 2005
Industria manufacturera de café
Gerente de Ventas
Reestructuré la empresa. Profesionalicé la unidad de ventas. Implementé sistema de facturación y realicé reestructuración general del personal administrativo.
Lideré la reestructuración del negocio desde la implementación de procesos de ventas hasta aspectos administrativos y de despacho.
DIAGEO 2002 – 2004
Multinacional licorera
Gerente de Trademarketing
Lideré el proyecto de gerencia por categorías a través de la remodelación de bodegones. Detecté situaciones críticas aportando soluciones. Optimicé el proceso de implementación de promociones en clientes claves.
Rediseñé el proyecto de “marcación destacada”, implementando un proceso de análisis financiero de los clientes potenciales y la elaboración de un nuevo contrato ganar-ganar, consiguiendo la satisfacción y compromiso de los clientes.
Desarrollé un nuevo proceso de implementación de promociones a clientes claves del sector consumo masivo a nivel nacional, incrementando la comunicación de todos los involucrados; esto facilitó el proceso de implementación de las promociones y por ende mejores resultados.
BP OIL VENEZUELA LTD 1998 – 2002
Multinacional petrolera
Gerente de Tiendas
Lideré el proceso de apertura de tiendas de conveniencia. Coordiné el proceso de formación del personal de las tiendas y franquiciados. Manejé centralizadamente las relaciones y negociaciones con los proveedores nacionales. Supervisé a 3 gerentes de categoría.
PRODUCTOS QUAKER 1995 – 1998
Multinacional de alimentos y bebidas
Gerente de Cuentas Claves.
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